销售过程中的买卖是什么

       上一篇简单梳理了《销售销售你卖的是什么》，今天我继续来讲销售过程中的买卖是什么。

     销售的定义已经非常明确了，那么销售的过程就是一次买卖的过程，这个买卖到底是什么？很多人会说，我卖杯子客户买的就是杯子，我卖书，客户买的就是书，一句话，买卖的是产品！

     针对这样的答案，如果我告诉你，你错了，你信吗？

      比如：假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？答案是显而易见的--不会，因为你的感觉不对；所以我告诉你，销售过程中买的是：感觉！1       人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；2      感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；3      它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4       企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。“

     你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？营造好了这种感觉，你就成功了！

”买卖过程中卖的是什么？答案：好处

 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1      客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；2          三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；3

对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

       所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

      弄清楚了买卖的真谛，面对面销售的时候客户思考的问题就不难发现了：

面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

顾客六大问句

1，你是谁？

2，你要跟我谈什么？

3，你谈的事情对我有什么好处？

4，如何证明你讲的事实？

5，为什么我要跟你买？

6，为什么我要现在跟你买？

       六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。“

      因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

”

      当然 最后我再提醒大家一个问题，那就是你要准备好自己产品的独特卖点：

USP独特卖点
      独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

 

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